نویسنده : اگری اسپنس
مترجم: الهام مودب
فروردین 1378
هنر بحث، هنر زندگی و ابزار اصلی گفتگو است. بحث هرگز مبارزه لفظی نیست و زمانی که
طرفین در آن شرکت کنند، باارزش و رضایت بخش است.
من در گذشته مانند بسیاری عقیده داشتم که باید در بحث پیروز شد و مخالفین را تسلیم
کرد بر اساس این نظر در بحث با خانواده پیروز شدم اما این امر باعث شد روابطم با
همسر و فرزندان سرد و تیره شود.
بحث روندی نیست که طرف مقابل را از پا در آوریم ، بلکه هنری است که با استفاده از
آن می توان با دیگران ارتباط و مذاکره موفقیت آمیز داشت و به نتیجه و خواسته مورد
نظر رسید.
بحث موفق وسیله شکست نیست بلکه به طرف مقابل و ما کمک می کند که به خواسته خود
برسیم.گوش دادن مهم ترین هنر بحث و توانایی شنیدن گفته ها و ناگفته ها از بین صحبت
دیگران است. در زیر به نمونه ای از گوش دادن به ناگفته ها توجه کنید:
یک بار زمانی که وکیل زن بیوه ای بودم از قاضی پرسیدم: نظرتان در مورد این که خانم
بیوه ای خون بهای همسرش را دریافت کند چیست؟
قاضی گفت: نمی دانم ، این پاسخ نشانه ناآگاهی او نبود بلکه از صحبت دراین مورد
ناراحت بود در غیر این صورت می گفت: موافقم.
-پرسیدم :آیا نظر خاصی نسبت بر این دادخواهی دارید؟
-اصلاً ، این پاسخ یعنی احتمالاً او نمی خواست در این زمینه صحبت کند فکر کردم اگر
در منزل از او چنین سوالی می شد پاسخش متفاوت بود. در ادامه پرسیدم: اگر در منزل با
خانم تان در این مورد صحبت می کردید . آیا نمی گفتید کسی نباید به دنبال خونبهای
همسرش باشد، همه پولهای دنیا همسر آن خانم را باز نمی گرداند، به نظر من این قانون
اشتباه است؟
- من با همسرم دراین باره صحبت نمی کنیم او اکنون به وضوح از پاسخ دادن طفره می
رفت.
-اگر شما و من دوستان صمیمی بودیم ، در هنگام صرف چای می توانستیم درباره دادخواهی
زن بیوه صحبت کنیم؟
-من چای دوست ندارم؟
- قهوه چطوره؟
من با لبخند دوستانه ای اطمینان دارم که نمی خواهم او را مجبور کنم یا تحت فشار
بگذارم.
ناگهان قاضی گفت: پدرم در تصادف کشته شد و مادرم هرگز یک سنت خون بها دریافت نکرد.
من بلافاصله درد و رنج پسر یتیم و تلاش و پشتکار مادر مجرد را برای اداره زندگی
تصور کردم و گفتم: حتماً برای مادرتان چرخاندن زندگی به تنهایی خیلی سخت بوده است.
خیلی سخت بوده است عبارت معجزه آسایی است که به دیگری ثابت می کند که او را درک می
کنید.
-بله ، اکنون قاضی و من هم عقیده بودیم .
-بزرگ شدن بدون پدر باید خیلی سخت باشد.
او به دست هایش نگاه کرد و گفت: بله خیلی.
-اگر برای مادرتان کاری از دستتان بر می آید، به او کمک نمی کردید؟
-حتماً ، از هیچ کاری دریغ نمی کردم.
-پس موافق هستید که من به خانم ریچاردسون و فرزندانشان کمک کنم تا حقشان را بگیرند؟
قاضی با صراحت گفت: بله . این پاسخ نتیجه سحرآمیز گوش دادن بود.
هر بحثی را میتوان به یک داستان خلاصه کرد. قبل از آنکه بتوانیم داستان تاثیرگذاری
برای دیگران تعریف کنیم. خود باید تصور روشنی از آن داشته باشیم. تفکر را به صورت
نقل داستان فراگیرید. هدف داستان ایجاد تصویر ذهنی است، از کلمات ساده ای که تصاویر
احساس برانگیز را در ذهن دیگران به وجود می آورد، استفاده کنید.
در بحث موفق به دو جناح مشتاق نیاز است . علاقه یک جانبه کافی نیست.تنها در صورتی
که دیگری مایل به بحث و شنیدن صحبت های ما باشد، در بحث موفق می شویم.
اگر می خواهیم طرف مقابل در بحث باید به او اجازه رد یا پذیرش نظرمان را بدهیم .
دراین صورت ترس او که علت شکست بحث است از بین می رود.
من اغلب در آخرین بحث دادگاه "داستان پرنده" را نقل می کنم این داستان تمثیلی است
به هئیت منصفه قدرت می دهد و در عین حال آنان را به اجرای عدالت ترغیب میکند.
روزگاری پیر خردمند و پسر باهوشی زندگی می کردند تنها آروزی پسر آن بود که نادانی
خردمند را ثابت کند او نقشه ای کشید ، روزی در جنگل پرنده کوچک و ضعیفی را گرفت آن
را طوری در دستانش پنهان کرد که قابل دیدن نبود نقشه پسر آن بود که از خردمند
بپرسد: در دستانم چیست؟ و او پاسخ دهد : پرنده.
سپس پسر می پرسد پرنده زنده است یا مرده؟ اگر خردمند پاسخ دهد مرده، پسر دستش را
باز می کند تا پرنده به سوی جنگل پرواز کند اما اگر پاسخ دهد زنده ، او پرنده را در
میان دستانش می کشد، و میگوید : پرنده مرده است.
با این نقشه پسر نزد خردمند رفت و پرسید: در دستان من چیست؟
بنا بر پیش بینی پسر خردمند، پاسخ داد: پرنده، پسرم.
-پرنده زنده است یا مرده؟
پیر مرد با چشمان مهربانش به پسر نگاه کرد و گفت : پرنده در اختیار توست.
پس از نقل این داستان رو به هئیت منصفه می کنم و می گویم خانم ها و آقایان موکل من
در اختیار شماست.
با توجه به این داستان ، هئیت منصفه می داند با داشتن قدرت کامل نباید پرنده –زندگی
و سرنوشت موکل- را که در دستانشان گذاشته ام بکشد.
